◆ 営業データ分析の進め方は、小学校のときの学芸会だった
「営業で、データ分析活用をしたいけど、進め方が分からない」、営業で、いざデータ活用をしたいというとき、最初につまずくポイントの1つです。一番やってはいけないのが、「見える化」です。見えただけで、動けないケースが多いからです。「見える化」へのIT投資が無駄になることが多々あります。では、どうすればよいのでしょうか。小学校のときの学芸会です。
1. データ分析:小学校のときの学芸会
小学校のときの学芸会。1、2か月前から練習し、本番に挑みます。小学校時代、誰もが経験したことでしょう。そして、小学校のときの学芸会は、どの年もほぼ同じです。正確には、同じような流れと、同じような内容で構成されています。もちろん、中身は異なります。「型」がほぼ同じなのです。私には小学生の子供がいます。小学校の学芸会の「型」は、わたしが小学校時代の30年前と今で、ほとんど変わりません。よくもまぁ、ここまで変わらないものだと感心するぐらい、「型」は変わりません。「歌」と「劇」と「踊り」という構成です。最後のトリは小学6年生。「劇」の主役などは交代制です。台詞のしゃべり方も、何もかも、30年前と同じです。営業データ分析の進め方も、実は「小学校の学芸会」なみに「型」がほぼ同じです。私の経験上、大企業も、中堅企業も、中小企業も、ベンチャー企業も、ほぼ「型」は同じです。
2. データ分析:営業データ分析の進め方の「型」とは？
営業活動や販売促進活動のデータ分析活用を、「セールスアナリティクス」と言います。このセールスアナリティクスの進め方の「型」はほぼ決まっています。つまり、「営業データ分析の進め方」と「販促データ分析の進め方」はほぼ同じで、その進め方の「型」はほぼ同じということです。そもそも、営業活動と販促活動を明確に切り分けることは難しく、結局のところ「売上」をあげるという点では同じ。
【営業データ分析の進め方】
Step.1： 営業データ分析の「目的」を定義する
Step.2： 営業データ分析の「指標」を設計する
Step.3： 営業データ分析の「業務プロセス」を整理する
Step.4： 営業データ分析の「予測モデル」を構築する
Step.5： セールスアナリティクスを「運用」する
この営業データ分析の進め方は、本当にどのような企業でも、ほぼ同じです。「小学校の学芸会」なみにほぼ同じです。そして、この5つのStepの中も、ほぼ同じです。例えば、Step.1の「営業データ分析の『目的』」はどのような企業もほぼ同じだし、Step.2の「営業データ分析の『指標』」もどのような企業もほぼ同じということです。他のStepも、どのような企業もほぼ同じです。業種や企業規模は関係ありません。
3. データ分析:Step.1の「営業データ分析の『目的』」は、どう同じなのか？
5つのStepの中がほぼ同じである例として、Step.1の「営業データ分析の『目的』」について説明します。営業データ分析の「目的」は、大雑把に言って次の3つしかありません。
（1）新規顧客を増やす
（2）既存顧客の離反を減らす（リピートさせる）
（3）既存顧客の取引額を増やす
売上は、「売上＝顧客数×客単価」という簡単な数式で表せます。※客単価とは、1企業あたりの年間取引額の金額です。
（1）と（2）で、顧客数を増やします。(3)で客単価を増やします。これだけです。多くの場合、この3つを同時にデータ分析で実現するか、どれか1つを集中的にやります。例えば、「新規市場なので新規顧客を増やしたい」、「市場の競争が激しいので既存顧客の離反を減らしたい」、「飽和市場で顧客数が増える見込みがないので、得意様を増やしたい」など、企業によって注力するポイントは異なりますが、ほぼほぼこの3つで目的は定義されます。
Step.1以外の他のStepも同様に、業種や企業規模は関係なく似たり寄ったりの内容になります。一番企業によって異なるのは、Step.3の「営業データ分析の『業務プロセス』」です。でも、思っているほど大枠は異なりません。どちらかというと、詳細になると異なります。企業によって、部署の名称が異なったり、データ分析の専任の部署が有るのか無いのかで異なりますし、一部業務をアウトソースしているのかどうかでも異なります。つまり、「営業データ分析の進め方」は、それほど気にする必要も、悩む必要もないということです。「型」通りに進めていけばよいだけです。
4. データ分析:営業データ分析を根付かせるには、学芸会なみの練習が必要である
営業データ分析の進め方の「型」通りにしも、組織には営業データ分析は根付きません。その根付かせることが、営業データ分析の中で最も難しいことです。では、どうすればよいのか？小学校の学芸会なみの練習をすればよいのです。トレーニングです。小学校の学芸会も、1、2か月の練習があればこそ、本番であそこまでできるのです。逆に考えれば、本番であそこまでできるようになるために、一所懸命練習するのです。何一つ練習せずに、上手くいくことはありません。
営業データ分析も同じです。いきなり営業データ分析を実践しても、上手くいきません。練習が必要です。本番で練習していきまっす。学芸会と違い、常に本番があるからです。小学校の学芸会は、1回しか本番はありません。多くても2回（生徒用と親用）です。営業活動は、日々本番があります。学芸会と営業活動の大きな違いです。営業の場合、常に本番で試せるチャンスがあるのです。では、営業データ分析の練習って何でしょうか？
5. 営業データ分析の練習って何だ？
営業データ分析活用を始めとした、セールスアナリティクスを上手く組織浸透し、成功裏に収めるコ...
