データ分析がマーケティングや営業でどこまで活用が進んでいるのか正確に把握出来ていない企業も多いのではないでしょうか。マーケティングや営業などでデータを全く活用しないことはないと思います。マーケティングであれば、引合件数というデータを眺めたり、白書やシンクタンクレポートから読み取れる市場動向、さらに市場調査を行い認知や購入経験などの市場浸透状況をデータとして取得する企業もあるでしょう。営業であれば、担当顧客数や受注件数や受注金額などのデータはかなり身近にあると思います。ある程度の規模の企業になると、マーケターや営業パーソンの中にデータ分析に興味を持っている人や、データ分析に強い人もいたりします。しかし多くの場合、その個人だけのスキルで終わってしまい、社内共有されていないようです。まずはあなたの会社のセールスアナリティクスの活用レベルの現在を知り、その上で次の手を考えると少しずつレベルを上げながらデータドリブンな企業へと変貌するのではないでしょうか。これが、デジタルトランスフォーメーションです。今回は「あなたの会社のセールスアナリティクス、現状とこれからを知るためにすべきこと」についてお話しいたします。
1. データ分析：2つの代表的なアプローチ
データ分析の活用レベルを上げる2つの代表的なアプローチがあります。
一つは約10年前の書籍になりますが、ジム・デイビスらによる「分析力のマネジメント」（2007年・ダイヤモンド社）で紹介されている「情報価値を最大化するための5段階」です。
- レベル1：個人レベル
- レベル2：部門レベル
- レベル3：全社レベル
- レベル4：最適化レベル
- レベル5：革新レベル
もう一つは、ビッグデータブームとともに注目を浴びたトーマス・ダベンポートらによるの「分析力を駆使する企業」（2011年・日経BP社）で紹介されている「分析力を駆使する発展の5段階」です。
- 段階1：分析力に劣る
- 段階2：分析力の活用が限定的
- 段階3：分析力の組織的な強化に取り組む
- 段階4：分析力を備えている
- 段階5：分析力を武器にしている
この2つのアプローチは似たような部分もありますが、私はよく2つのアプローチを掛け合わせた表を作り、まず現状で上記二つのレベルに自社のセールスアナリティクスがどの位置にあるかを当てはめ、それに対し理想をどこ...
