前々回から「知識・経験を物理量で整理する」議論を始めていますが、今回も前回に引き続き「整理の為に考える要素」の解説をします。
1. 「知識・経験を物理量で整理する」ための4つの要素
- 要素1：分析の対象の領域を定義する
- 要素2：物理量の大小で対象をセグメントに分割
- 要素3：選択する物理量は高収益を生み出す「3つの視点」（大きな顧客価値、競争の回避、大きなコスト低減）への貢献
- 要素4：同じ水準の物理量でも、物理量をドライブする要因が異なればセグメントを分割する
今回は市場についての情報・経験の整理を例に、もう少し具体的な解説をしたいと思います。
前回上の「要素2：物理量の大小で対象をセグメントに分割」という解説をしましたが、まさにマーケティングの基本のSTP（Segmentation、Targeting、Positioning）の最初のセグメンテーションは、様々な市場の情報や知識を集めて、それを整理するために市場を各グループ、すなわちセグメントに分割する活動です。
2. クレイトン・クリステンセンのジョブ理論と市場セグメンテーション
「イノベーションのジレンマ」で有名なハーバード・ビジネススクールのクレイトン・クリステンセンは、市場セグメンテーションに関して、ジョブの視点を持ってセグメンテーションをしなければならないと言っています。
2016年同教授は「ジョブ理論」を上梓し、本書は日本でも注目を浴びました。クリステンセンは、ミルクシェークを例に、ミルクシェークを買う顧客は、ジョブでセグメンテーションをすべきと主張しています。
ジョブというとすぐにはピンと来ないかもしれませんが、彼は「全ての顧客は用事（ジョブ）を片付けるために製品を雇っている」という発想からこのような言葉を使っています。
ミルクシェークの場合は、退屈しのぎという「ジョブ」を片付けるためにミルクシェークを「雇っている」（すなわち買っている）市場セグメントが存在するという説明がなされています。
もちろんその他の、例えば喉の癒すジョブ、甘いものを摂取するジョブを雇うなど、他の市場セグメントも存在します。
3. 「ジョブ」と顧客価値
クリステンセンの言うジョブは、私が言う顧客価値に相当します（私自身は「ジョブ」という言葉より、顧客価値の方がストレートに理解できると思うのですが。）そのために、「要素3：選択する物理量は高収益を生み出す「3つの視点」への貢献」の中で、「大きな顧客価値」をあげています。
つまり、顧客が雇っているジョブ（自社が提供している顧客価値）によって市場をセグメンテーションするということです。
ここで「大きな（顧客価値）」と言っている理由は、実はその製品で提供している顧客価値は大小複数あるため...
