中国工場の品質改善(その68) 新規開拓のどこを見ればよいか

中国

 前回のその67に続いて解説します。

【第4章】中国新規取引先選定のポイント

◆ 契約書

1、契約書に盛り込む内容

 中国企業から材料・部品・製品を購入するまたは生産委託をする場合に「購入契約書」や「生産委託契約書」を結ぶことになります。これら契約に記載する内容としては、次のような項目があります。

・価格(支払条件を含む)
・発注から納入までの期間
・仕様(別に仕様書を取交す場合もあり)
・原材料/部品の支給有無
・製品の輸送先
・不良品が納入された場合の対応
  返品(返品費用の負担)
  手直し(手直し費用の負担)
  選別して使用(選別費用の負担)
・不良品にかかる代金の弁済
・納期遅延にかかる損害金

 契約を取り交わす際には、次の内容についても検討します。

・機密保持契約の締結(提供する設備や金型、図面に含まれるノウハウ)
・相手に対して技術供与の契約の要求
・法的トラブルの回避あるいは発生した際の解決手段
・違約金条項、競合避止条項、仕様書等の一方的変更条項など

2、契約書に対する意識

 ここでは契約に対する中国人と日本人の意識の違いを比べていきます。

(1)契約を守るという意識の欠如

 中国人は基本的に契約や約束を絶対に守るという意識は欠如していると考えてよいでしょう。出来ればやるが出来なかったら仕方ないというような感じです。守ってもらわなくては困る契約がいつの間にか努力目標になっています。

 一方で中国は欧米に近い感じで契約書ベースのドライな対応をします。何か要求をしても契約にないので対応できないなどと普通に言ってきます。言ってみれば2面性を持っていて、自分の都合の良いように捉えて使っている感覚です。

【中国取引に苦労していた日系企業からの相談と回答】

 N社は国内外でも取引先とは取引基本契約を締結しているのですが、取引開始しようとしている中国企業から「中国ではその都度個別契約をしているので、取引基本契約を締結して注文書で物品購入契約することはない」と言われました。一般的にこのようなものなのでしょうかとの相談がありました。

 これには次のように回答しました。

 N社取引予定の中国企業の回答は、的外れなものではないと思います。その根拠として、二つの事例を紹介します。筆者が以前いた会社では、部品や材料の購入先となる中国企業に対して、日本企業向けに使用していた取引基本契約書を中文訳したもので取交すようにしていました。ただし、す...

中国

 前回のその67に続いて解説します。

【第4章】中国新規取引先選定のポイント

◆ 契約書

1、契約書に盛り込む内容

 中国企業から材料・部品・製品を購入するまたは生産委託をする場合に「購入契約書」や「生産委託契約書」を結ぶことになります。これら契約に記載する内容としては、次のような項目があります。

・価格(支払条件を含む)
・発注から納入までの期間
・仕様(別に仕様書を取交す場合もあり)
・原材料/部品の支給有無
・製品の輸送先
・不良品が納入された場合の対応
  返品(返品費用の負担)
  手直し(手直し費用の負担)
  選別して使用(選別費用の負担)
・不良品にかかる代金の弁済
・納期遅延にかかる損害金

 契約を取り交わす際には、次の内容についても検討します。

・機密保持契約の締結(提供する設備や金型、図面に含まれるノウハウ)
・相手に対して技術供与の契約の要求
・法的トラブルの回避あるいは発生した際の解決手段
・違約金条項、競合避止条項、仕様書等の一方的変更条項など

2、契約書に対する意識

 ここでは契約に対する中国人と日本人の意識の違いを比べていきます。

(1)契約を守るという意識の欠如

 中国人は基本的に契約や約束を絶対に守るという意識は欠如していると考えてよいでしょう。出来ればやるが出来なかったら仕方ないというような感じです。守ってもらわなくては困る契約がいつの間にか努力目標になっています。

 一方で中国は欧米に近い感じで契約書ベースのドライな対応をします。何か要求をしても契約にないので対応できないなどと普通に言ってきます。言ってみれば2面性を持っていて、自分の都合の良いように捉えて使っている感覚です。

【中国取引に苦労していた日系企業からの相談と回答】

 N社は国内外でも取引先とは取引基本契約を締結しているのですが、取引開始しようとしている中国企業から「中国ではその都度個別契約をしているので、取引基本契約を締結して注文書で物品購入契約することはない」と言われました。一般的にこのようなものなのでしょうかとの相談がありました。

 これには次のように回答しました。

 N社取引予定の中国企業の回答は、的外れなものではないと思います。その根拠として、二つの事例を紹介します。筆者が以前いた会社では、部品や材料の購入先となる中国企業に対して、日本企業向けに使用していた取引基本契約書を中文訳したもので取交すようにしていました。ただし、すべての取引先と取り交わせたわけではありません。取引基本契約書の内容を杓子定規に解釈すると、取引先からするととても取り交わしをできる内容ではない部分があります。契約書の内容をきちんと確認した取引先ほど取り交わしに難色を示しました。そうした取引先とは取引基本契約書を取り交わすことができないまま形の上では交渉中として、購入をしていた実態がありました。

 次回も他社の事例から解説を続けます。

 【出典】根本隆吉 著 「中国工場の品質改善」 日刊工業新聞社発行、筆者のご承諾により抜粋を連載 

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この記事の著者

根本 隆吉

中国工場の改善・指導に強みを持っている専門家です。 社名の「KPI」は「Key Process Improvement」のことで、工場の最も重要な工程の改善・再構築を第一の使命と考え皆様を支援します。

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