前回のその75に続いて解説します。
【第5章】中国企業改善指導のポイント
1、取引先に動いてもらうには
(1)(2)は、その75に記載しています。
(3) キーマンを見つける
品質改善を進めるには、こちらから様々な要求や依頼をすることになります。こうした要求や依頼をする時に先方の誰に対して言うのかが重要となります。先方の中で力のある人、権限のある人と話をする、交渉を行う必要があります。要はキーマンを押えることです。
実際に対策をするのは現場のスタッフであっても、打合せは現場の責任者クラスを交えて行います。その責任者から現場スタッフに実施の指示をさせることがポイントです。
(4) 信頼関係を築く
中国人は、個人的な関係を大事にする人たちですから、信頼関係を築くことを意識してください。購入量が少なくても継続して取り引きしているのであれば、なおさらこれが大事になります。先方と一緒に食事をしたりお酒を飲んだりすることも信頼関係を築くために必要なことですが、それだけではありません。やはり、仕事を通して信頼関係を築くことが大事です。
【日本企業側も即断即決できること】
先方のキーマンを押えるといいましたが、逆にいえば、こちらも即断即決できる人でないとダメだということです。先方が示した回答内容でよし良しとするのかしないのか、その場で判断できる人であることが必要です。自分では判断できないから日本本社に持ち帰って検討するというのでは、相手からすれば「この人と話しても意味がない」となってしまい信頼関係は築けません。
【こちら側の真剣さを行動で示す】
「我社は、御社から本当にいいものを買いたいんだ」という思いを伝えることです。例えば、機械部品からプラントまで中国調達をしている岩城氏は、仕様書だけでなく指導書というものを中国企業の工場に送るようにしました。これは、図面に重要ポイントを記入したもので、岩城氏は中国語は片言しか話せないのですが、必死に辞書で調べたつたない中国語で書いています。何とか作る時に注意してもらいたいポイントを伝えようとしていますが、こうした必死さは相手に伝わります。
【取り引きが双方にとってメリットになるという認識を持たせる】
日系企業側のメリットは、何といってもコストでしょう。一方で中国企業側のメソッドには、何があるでしょうか。取り引きをすることで利益は得られますが、厳しいコスト要求の中ではボロ儲けとはいきません。中には、日系企業と取り引きしても要求ばかり厳しくて、全然儲からないと考えている中国企業もあります。
「我々日系企業と取り引きをする、要求に応えることで、中国企業の技術レベルや品質レベルの向上につながる」というように考えてもらうことが大事です。要は、自社の成長につながると認識させることです。
信頼...
東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
