工事代金が査定される原因と満額で頂ける話し方

 
  
人財教育
 

1. 値引きの原因は、人は痛みを避けたいから

 人の行動は複雑怪奇。親切に「ありがとう」と感謝する人もいるし、「余計なことをするな」と怒る人もいます。しかし、行動原理は意外に単純で、極論すれば「嫌なことを避ける」「楽しいこと、ラクなことをしたい」に従って行動しています。
 
 根本原理は変えられないので、嫌だけど必要だからやるべき、のような行動は成功できません。例えば、ダイエットはその典型です。仕事だって同じです。いくら理由があって「やるべき」であっても、「嫌なものはできない」のです。
 
 だから、「やるべきだ!どうしてやらないんだ!」と説得しても無駄。原理に反した状態で説得しても、お互い嫌な思いをするだけです。嫌なことを言う相手、やるべきことをできない自分自身も嫌になってしまいます。工事代金の支払いは「嫌」なのか「楽しい」のか。支払いは財産が減る痛みを伴う嫌なことです。だから、痛みを軽減するために、値引きをしてもらいたいののは「当然」の結果です。
 
 お客様が、痛みが少ない、つまりより安いほうを買おうとする。これは私たちの行動原理に沿っているのです。
 

2. 値引きが「満額払いたい!」に変わる?!

 根本原理は変わらないのですが、変えることができる部分があります。「嫌」「楽しい」と感じるものを変える、です。例えば、ダイエットなら「痩せれば〇〇さんみたいにカッコよくなってモテる!」という確信です。ダイエットを楽しいと感じるようになれば続くのです。
 
 化粧品や服装もCMのモデルみたいになれる(という思い込み)という期待が、支払いを「楽しい」に変えるのです。同様に仕事も「楽しい」に変えることが可能で、そうなると社員は自主的に仕事をします。これらと同じで、工事の支払いも支払いの痛みを、「楽しい」「ラク」に変えれば値引きの要求はなくなるのです。
 

3. 具体的なアプローチ

 まずは相手を嫌にさせる会話をみてみます。
 
 「10人工と資材費が〇〇かかったので、代金は〇です。」という工事の事後の請求です。この会話を「どこに問題があるの?あたり前の会話でしょう?」と、疑問を感じない人はかなり危ない。もし、独立するとあちこちから値引きを要求される生活が待っています。さて、値引きの理由ですが、相手は下記のように感じています。
 
 「そんな都合知らないよ!もっと合理化できるだろう?値引き!」割高だと感じているのです。
 
 一方、工事発注時に「〇〇の工事ですか?前例から考えると15工数かかりますよ。でも、工事期間を短縮すれば、早く仕上がるし工数も10工数で済みます。それで行きますか?」
 
 工事中に「ご質問の対応もあって期間も工数もちょっと無理っぽいのですが、がんばります!」とコミュニケーションをとっていれば、「最初お約束した10工数」はそのまま了解してもらえます。
 
 相手は「本当はもっと費用がかかったのに努力して費用をおさえて貰った。自分は得した。」と感じています。つまり、支出の基準が引き上げられており、予定どおりの支出は安いと理解しているのです。
 
 前者は両者が不満なLose-Loseで、後者は両者が満足なWin-Win。皆さんはどちらを選びますか?
 

4. 会話の結果は日常でも再現されている

 会話の仕方には各自の根本原理の理解がそのまま表れますので、日常会話でもLose-Loseの会話、Win-Winの会話が再現されています。
 
 もし、「我慢しながら妥協点を見つける」会話が普通の人は、周囲は仲間というより交渉(敵対)の関係になっており、値引き要求に囲まれたストレスの多い日常に陥ります。また、あなた自分はもとより、あなたの周囲の人達も嫌な気分にさせています。
 
 「満額で頂ける会話の仕方」を身に着けることで見える景色、起こる出来事が変わります。
 
 WIN-WINの結果を頂きながら、自分も周囲も楽しい気分で過ごして頂ければと思います!
 
【参考図書】
「最強のエンジニアになるための話し方の教科書」マネジメント社(2019年1月)
「最強のエンジニアになるためのプレゼンの教科書」マネジメント社(2019年10月予定)
 
 2019年6月13日、日本技術士会会長賞を頂きましたこと、皆様に心より感謝いたします。
 

この記事の著者

亀山 雅司

エンジニアの生産性を改善する専門家。 仕事の短時間化、鬱発症や離職率を低下させる話し方を世に広めるのが私のミッションです。

エンジニアの生産性を改善する専門家。 仕事の短時間化、鬱発症や離職率を低下させる話し方を世に広めるのが私のミッションです。

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