効果的な営業とは:お客様に喜ばれる物流営業(その1)

SCM

 

◆運送事業者の営業

皆さんの会社では物流業務をアウトソースしているかもしれません。その時に業務の委託先はどのようにして選びましたでしょうか。よくある答えは「有名な会社だから」「別の同業者が使っているから」「街中でよく見かける会社だから」といったところが多いようです。

 

何事も同じなのですが、人は知名度の高い会社からモノを購入します。誰もが知っている会社には「安心感」があるからです。ではあなたの会社はこのような有名な会社でしょうか。もしそうでないならば、営業活動を工夫しないとなかなか仕事は取れません。

 

仮にたまたま取れた仕事も下請け仕事だったり、極端に単価の安い仕事だったりします。これでは十分な利益を確保することは困難で、従業員に対する給料や福利厚生を良くすることはたやすくありません。

 

物流の中でも運送事業者は約6万3000社あると言われています。その内99%以上が中小企業です。名前の知られた会社はごく一部だということになるわけです。これらの会社のほとんどは利益が出ない実態にあります。過当競争やドライバー確保のための経費が掛かっていることが大きいのかもしれません。

 

つまりほとんどの会社は効果的な営業を行わないと利益が出ないリスクを抱えているのです。では顧客の側からみると運送事業者の営業活動はどう見えているのでしょうか。最大の疑問点は「カタログを持っていないこと」でしょう。この点、気づいている会社はほとんどありません。気づいていれば対処をしていると思われます。

 

顧客からみるととても不思議なことなのですが、カタログも持たずに営業に行っているのです。顧客は営業に来られたら、自社にフィットした物流サービスを持っているのかどうかを判断したいのです。運送事業者にとって営業は仕事で...

SCM

 

◆運送事業者の営業

皆さんの会社では物流業務をアウトソースしているかもしれません。その時に業務の委託先はどのようにして選びましたでしょうか。よくある答えは「有名な会社だから」「別の同業者が使っているから」「街中でよく見かける会社だから」といったところが多いようです。

 

何事も同じなのですが、人は知名度の高い会社からモノを購入します。誰もが知っている会社には「安心感」があるからです。ではあなたの会社はこのような有名な会社でしょうか。もしそうでないならば、営業活動を工夫しないとなかなか仕事は取れません。

 

仮にたまたま取れた仕事も下請け仕事だったり、極端に単価の安い仕事だったりします。これでは十分な利益を確保することは困難で、従業員に対する給料や福利厚生を良くすることはたやすくありません。

 

物流の中でも運送事業者は約6万3000社あると言われています。その内99%以上が中小企業です。名前の知られた会社はごく一部だということになるわけです。これらの会社のほとんどは利益が出ない実態にあります。過当競争やドライバー確保のための経費が掛かっていることが大きいのかもしれません。

 

つまりほとんどの会社は効果的な営業を行わないと利益が出ないリスクを抱えているのです。では顧客の側からみると運送事業者の営業活動はどう見えているのでしょうか。最大の疑問点は「カタログを持っていないこと」でしょう。この点、気づいている会社はほとんどありません。気づいていれば対処をしていると思われます。

 

顧客からみるととても不思議なことなのですが、カタログも持たずに営業に行っているのです。顧客は営業に来られたら、自社にフィットした物流サービスを持っているのかどうかを判断したいのです。運送事業者にとって営業は仕事です。時間と経費を要して潜在顧客のもとへと行くわけですから。顧客にとってみてもそれと同様です。営業に来られて、貴重な時間を割いているわけです。にもかかわらず、本来得られるべき情報を得られないのであれば、それは時間のムダに他なりません。

 

次回に続きます。

 

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この記事の著者

仙石 惠一

物流改革請負人の仙石惠一です。日本屈指の自動車サプライチェーン構築に長年に亘って携わって参りました。サプライチェーン効率化、物流管理技術導入、生産・物流人材育成ならばお任せ下さい!

物流改革請負人の仙石惠一です。日本屈指の自動車サプライチェーン構築に長年に亘って携わって参りました。サプライチェーン効率化、物流管理技術導入、生産・物流人...


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