改善案の模索 顧客のニーズをつかむには（その1）

◆ 輸送価格の値下げを要請されたら

　物流会社は荷主を中心にいろいろな要請を受けることがあります。その要請に対して的確に回答していかなければなりません。「価格を下げて欲しい」というニーズに対しては、自社が今価格に対してどのようなことができるのかを回答として返す必要があります。

　顧客の要請がコストダウンであれば、そのコストを価格で下げるのか、物流形態を変更することで変えるのか、そのあたりのニーズを探る必要があります。物流改善は次のように、様々です。

• 価格変更で行うもの。
• 物流の品質を向上するもの。
• 物流のサービス度を上げるもの。
• 物流形態を変えてコストを下げるもの。

　物流改善の本質はその形態を変えることでリードタイムを短縮したりコストを下げたりすることにあると思います。

　しかし顧客のニーズが「価格を下げて欲しい」ということであるならば、まず「価格」についての回答が必要です。価格だけを見てもう無理だ、だから別の改善提案を行おうと考えることがあるでしょう。

　このアプローチは間違っていません。別の改善提案を行おうという点で他社よりリードすることができると考えられます。しかし、ここで考えていただきたいのは、「価格」に対してゼロ回答を最初から宣言してしまうのは印象が良くないということです。

　供給側が改善をし尽して出した価格であるならまだしも、そこまで至っていないと少しでも感じるところがあるのであれば、まずは「努力させて欲しい」旨を伝え時間をもらうことにした方が良いでしょう。

　荷主側もさまざまな改善を行っていると思われます。物流会社が自社に対して改善レベルが低いのに「価格改定ゼロ回答」会社は真剣味が足りないと思われても仕方がないと思われます。価格改定率が10％であればその内2％までは何とかしましょう、残りは別の改善案をご提示します、くらいのことは言って欲しいものです。

　次回に続きます。