◆ 物流カタログを作ろう
カタログには自社の製品と価格が載っています。それを見て購入者は買うかどうかを判断します。ところが物流会社が荷主会社に売り込みに行く際、会社案内はあっても「カタログ」がありません。ものを購入する際に必ずと言っていいほどあるカタログが物流サービスには無いのです。
筆者はこれまで、荷主に対する物流会社の売り込みの場に何度も立ち会ったことがありますが、そこでカタログが提示されたことはありませんでした。その時の荷主会社の戸惑った表情をよく覚えています。つまり、売り込みに来た物流会社の商品が見えず、価格水準も分からないため、どう反応して良いのか判断に困るのです。
物流会社からのこのような売り込みでは、翌日には荷主に忘れられてしまうことでしょう。カタログもないため、後日その会社のサービスの詳細を思い出すことすらできないのです。このような事にならないためにも、カタログには標準的なサービス内容とその価格を載せておけばよいのです。それさえあれば、荷主はある程度物流会社を判断できるからです。
「物流サービスは個々の荷主で変わるから」とか「サービスの形態と種類は数多くあるから」といった言い訳をして物流カタログを作成できないと思っている会社があります。しかしこれは間違った考えです。最低限なくてはならないものになりますので、ぜひ荷主にどのような物流商品が提供できる会社なのかを知らせてほしいと思います。
荷主会社があれこれ質問しなければ、会社の内容が分からないような売り込みは失敗です。お客様の立場に立って「ぱっと見て分かる」ツールをぜひ準備して商談に臨みましょう。
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