製造業の価格交渉とは (タフネゴシエーターの名言)(その2)

 
  
生産マネジメント
 
 前回のその1に続いて解説します。
 
 常々、私が思っていることですが、どんなに高く苦労してモノにした技術であっても、それを高く売ることができなければ、「商売」「ビジネス」として同業者と戦っていけません。そんな業界の荒波を乗り越えて、商売をしていかないといけないわけですが、そのやり方についても、会社ごと、経営者ごと、いろいろなやり方があります。
 
 今回は、これまで私が20年以上、この製造業の業界で見て聞いてきたキーワードを元に、製造業の価格交渉 (タフネゴシエーターの名言)について考えていきたいと思います。
 
 「あえて社長にならない」これは、単品部品の加工を主に受注する機械加工メーカーの専務さんの言っていた一言です。この人は、実質すでに社長業をされていたのですが、価格交渉で攻めたあげくここ一番、「社長に聞いてきます」というクッションを置くために、あえて「専務」という立場をとっていました。
 
 「競合相手に外注したら納期遅延された(失敗例) 」これは、試作板金メーカーの営業さんの失敗談です。そりゃそうだろ、と言いたくなるような話です。多くの営業担当さんは、受注してきた製品については、きちんと要求品質どおりの製品として納品できるか、納めるまで気が気でないと思います。その営業担当さんは、とあるティア2メーカーから受注した板金仕事を社内は手一杯で対応してもらえず(派閥の問題もあり)、困ったあげくライバルメーカーに外注しました。この業界は、仕事の得手不得手もありますので、仕事を出しあったりするものです。
 
 ですから本人はさして問題はないだろうと思っておりましたら、やはり案の定、納期をダダ遅れにされました。「あー、やられたな」という感じです。そのライバルメーカーとは、いつも仕事を取り合っていたので、受けた仕事の納期をあえて遅らせることで、外注した営業担当さんの会社は、大きく信用を失うことになりました。ひどいケンカ状態になり、「どうしてくれるんだ!」と掴みかかってましたが、後の祭りでした。
 
 「安い仕事受けるなら、遊んでいた方がマシ」これは、ある研磨屋さんの社長の一言です。安い仕事で現場の負荷が埋まってオーバーフローしていると、単価の良い仕事の話があったときに受注できなくなるため、安い仕事は、仮に現場が空いていても受けない時が多いそうです。
 
 「接待するとナメられるだけだから、ウチはやらない」これは、ある大型の門型マシニングを持つ機械加工メーカーさんが、自動車部品の仕事から撤退する決意をしたときの一言です。その会社は、これまで毎年年間、何百万円という接待費を使っていました。
 
 接待という営業は、仕事を確保するには効果はあるかもしれませんが、価格交渉においては足を引っ張るだけとその会社は考え、一切止める決断をしました。そして、得意だった大型の金型を高精度に加工する技術を活かし、県外営業拠点もつくり、広く顧客を開拓して、顧客に対し強い立場での受注を行っていくことで、高い利益を得ることに成功しています。
 
 「ウチは相手がもってない設備で勝負する」これは、まだ大手企業でも5軸加工機を設備していない頃、ある機械加工メーカーの経営者さんが言っていた一言です。この経営者さんの考えは、同業他社の持っていない機械を設備することで、業界水準より高い価格基準を持つことが重要だと言っていました。これによって、同業他社の倍くらいのアワーレートで仕事を受注していたと思います。
 
 「この時期は空けとけよ」この言葉は、ある機械加工業の社長さんの言葉です。「この時期」とは、年末年始やゴールデンウィークなど長期休暇前後のことです。こういった長期休暇の直後の納期、例えば、年始であれば1月6日といった休み明け初日が納期の仕事は、どこも受注したがらないため、仕事を発注する担当者さんなどは、仕事をさばくのが大変です。
 
 そこで、通常の単価よりも割高で受注できる確率が上がるのが、この長期休暇の前後になるというわけです。これを利用し、そういった時期は、あえてなるべく仕事を断り、空けておくよう指示を出す会社もあります。
 
 「その工数でやれるなら、やってもらおうじゃねぇか」最後に、これは私自身、実際に発注企業から言われた言葉です。捨て身の戦術です(そんなにオーバーなことでもありませんが)。私は以前勤めていた5軸マシニングを主力にしている加工メーカーにてCAMオペレーター兼務で技術営業もやっていました。
 
 そこで、航空機部品の仕事を、知り合いづてで受注するため、ある大手企業に訪問営業をしたのですが、その企業では、ある航空機部品を3軸の門型マシニングで3回段取り、60時間で加工していました。その部品を私は、5軸の複合加工機を使い、24時間で加工できますと大見得を切りました。そこで相手企業の部長さんがお怒りになりまして、項目タイトルの言葉をおっしゃられました。
 
 無事何とか受注に至り、結果としては、若干のトラブルはあったものの、加工工数については無事に24時間以内で加工することができました。価格についても、「本当にやれるんだったら、60時間分の単価で払うよ」と言われていたので、なかなかに高い利益率の仕事になりました。
 
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 以上で今回は、こんなところですが、まだまだいろいろありました。これらは、私が20年以上この製造業の金型や部品加工の世界で見て聞いた、価格交渉の場で発せられた実際の生の言葉です。繰り返しになりますが、苦労して作った製品、高い技術で作った金型部品などは、高く販売してナンボです。ですから私は、ものづくり企業の皆様が営業上手になっていただくことを願ってやみません。
 

この記事の著者

村上 英樹

金型・部品加工業専門コンサルティングです!販路開拓・生産改善・外注費削減の3つを支援するトライアングル支援パッケージ、技術を起点とする新しい経営コンサルタント

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