提案営業とは 提案型物流営業の基本(その1)

投稿日

 
  SCM
 

(1) 提案型営業のできる人財を育成

 3PL企業の人財育成の狙いとして必ず上位に来るのが提案型営業のできる人財を育成するというテーマです。これは長年言われ続けてきており、実際に巷のセミナーでも多く取り上げられています。しかしこれらのセミナーを受講してもなかなか受注につながらないという話を聞きます。それは何故なのでしょうか。
 
 一つの大きな要因として挙げられることがあります。それは「お客様の声が反映されていない」営業のやり方で講義が行われていることです。セミナー講師のほとんどが物流会社で営業をやられていた方です。確かにその講師の方は現役時代に受注につながった経験をもとにお話をされているのだと思います。
 
 それはそれで尊重すべきなのですが、肝心の「お客様の思い」を十分に理解されていないような気がしてなりません。つまり本当に突いて欲しいところを突いておらず、表面的なポイントを説明しているのではないかと思われるのです。
 

(2) コンサルティング営業

 各お客様はそれぞれ異なる悩みを持っています。例えばよくある悩みの一つに「在庫過多」が挙げられます。
 
 この「在庫」はいつも申し上げていることですが、何かしらの活動の結果として生じるものです。買い過ぎによる余剰在庫、販売予測が外れたことによる在庫、つくりすぎによる余剰在庫など、在庫は購買や生産活動の結果なのです。このような在庫について発生のメカニズムを理解せずに営業をかけてもお客様側はピンと来ないのです。
 
 出荷品質を向上したいと考えているお客様に対して...
 
  SCM
 

(1) 提案型営業のできる人財を育成

 3PL企業の人財育成の狙いとして必ず上位に来るのが提案型営業のできる人財を育成するというテーマです。これは長年言われ続けてきており、実際に巷のセミナーでも多く取り上げられています。しかしこれらのセミナーを受講してもなかなか受注につながらないという話を聞きます。それは何故なのでしょうか。
 
 一つの大きな要因として挙げられることがあります。それは「お客様の声が反映されていない」営業のやり方で講義が行われていることです。セミナー講師のほとんどが物流会社で営業をやられていた方です。確かにその講師の方は現役時代に受注につながった経験をもとにお話をされているのだと思います。
 
 それはそれで尊重すべきなのですが、肝心の「お客様の思い」を十分に理解されていないような気がしてなりません。つまり本当に突いて欲しいところを突いておらず、表面的なポイントを説明しているのではないかと思われるのです。
 

(2) コンサルティング営業

 各お客様はそれぞれ異なる悩みを持っています。例えばよくある悩みの一つに「在庫過多」が挙げられます。
 
 この「在庫」はいつも申し上げていることですが、何かしらの活動の結果として生じるものです。買い過ぎによる余剰在庫、販売予測が外れたことによる在庫、つくりすぎによる余剰在庫など、在庫は購買や生産活動の結果なのです。このような在庫について発生のメカニズムを理解せずに営業をかけてもお客様側はピンと来ないのです。
 
 出荷品質を向上したいと考えているお客様に対して、自社倉庫の5Sが十分にできていない物流会社は的確なアドバイスをすることができないでしょう。提案営業とは「コンサルティング営業」に他なりません。ということはお客様の業種特性を理解していない限りできないことは明確です。
 
 いろいろな点でお客様より知識を持っていないとお客様のニーズにお応えすることはできないのです。
 
 次回に続きます。
 

   続きを読むには・・・


この記事の著者

仙石 惠一

物流改革請負人の仙石惠一です。日本屈指の自動車サプライチェーン構築に長年に亘って携わって参りました。サプライチェーン効率化、物流管理技術導入、生産・物流人材育成ならばお任せ下さい!

物流改革請負人の仙石惠一です。日本屈指の自動車サプライチェーン構築に長年に亘って携わって参りました。サプライチェーン効率化、物流管理技術導入、生産・物流人...


「サプライチェーンマネジメント」の他のキーワード解説記事

もっと見る
バリューチェーンとは

   企業活動は製造業であれ、流通サービス業であれ、物の流れであるサプライチェーンを経ながら付加価値が加わっていき、このことをバリューチェ...

   企業活動は製造業であれ、流通サービス業であれ、物の流れであるサプライチェーンを経ながら付加価値が加わっていき、このことをバリューチェ...


ギリギリまで作らない、運ばない、仕入れない (その3)

  1.「ギリギリまでつくらない、運ばない、仕入れない」はSCMの行動指針    行動指針の見方・考え方については、その1、その...

  1.「ギリギリまでつくらない、運ばない、仕入れない」はSCMの行動指針    行動指針の見方・考え方については、その1、その...


格差が拡がるSCM   SCM最前線(その1)

 サプライチェーンマネジメントのレベルアップは、一朝一夕ではできません。長い時間が掛かります。資金を大量に投入しても、なかなかこの時間を買うことはできませ...

 サプライチェーンマネジメントのレベルアップは、一朝一夕ではできません。長い時間が掛かります。資金を大量に投入しても、なかなかこの時間を買うことはできませ...


「サプライチェーンマネジメント」の活用事例

もっと見る
原単位を把握し、アクションにつなげる 物流コストは原単位で管理する(その2)

        物流コストを原単位管理する場合の指標として、輸送では、『トンkm』という指標を使います。これは1トンの荷を1km輸送するときのコスト...

        物流コストを原単位管理する場合の指標として、輸送では、『トンkm』という指標を使います。これは1トンの荷を1km輸送するときのコスト...


在庫保管と倉庫改善(その2)

1. 容器の入数  部品や資材を調達する際に、多くの場合それらは容器に入れられて納入されます。その容器の入り数は在庫管理には重要ポイントになりますの...

1. 容器の入数  部品や資材を調達する際に、多くの場合それらは容器に入れられて納入されます。その容器の入り数は在庫管理には重要ポイントになりますの...


仕事を俯瞰する 新たな発想で仕事を広げる・仕事を変える(その3)

◆ 業界の垣根を越えて  物流はものを動かすところ、ものを保管するところで実物を目の当たりにしていますので常に物流の実態を把握できる状況下にあり、サ...

◆ 業界の垣根を越えて  物流はものを動かすところ、ものを保管するところで実物を目の当たりにしていますので常に物流の実態を把握できる状況下にあり、サ...