提案営業とは 提案型物流営業の基本(その1)

投稿日

 
  SCM
 

(1) 提案型営業のできる人財を育成

 3PL企業の人財育成の狙いとして必ず上位に来るのが提案型営業のできる人財を育成するというテーマです。これは長年言われ続けてきており、実際に巷のセミナーでも多く取り上げられています。しかしこれらのセミナーを受講してもなかなか受注につながらないという話を聞きます。それは何故なのでしょうか。
 
 一つの大きな要因として挙げられることがあります。それは「お客様の声が反映されていない」営業のやり方で講義が行われていることです。セミナー講師のほとんどが物流会社で営業をやられていた方です。確かにその講師の方は現役時代に受注につながった経験をもとにお話をされているのだと思います。
 
 それはそれで尊重すべきなのですが、肝心の「お客様の思い」を十分に理解されていないような気がしてなりません。つまり本当に突いて欲しいところを突いておらず、表面的なポイントを説明しているのではないかと思われるのです。
 

(2) コンサルティング営業

 各お客様はそれぞれ異なる悩みを持っています。例えばよくある悩みの一つに「在庫過多」が挙げられます。
 
 この「在庫」はいつも申し上げていることですが、何かしらの活動の結果として生じるものです。買い過ぎによる余剰在庫、販売予測が外れたことによる在庫、つくりすぎによる余剰在庫など、在庫は購買や生産活動の結果なのです。このような在庫について発生のメカニズムを理解せずに営業をかけてもお客様側はピンと来ないのです。
 
 出荷品質を向上したいと考えているお客様に対して...
 
  SCM
 

(1) 提案型営業のできる人財を育成

 3PL企業の人財育成の狙いとして必ず上位に来るのが提案型営業のできる人財を育成するというテーマです。これは長年言われ続けてきており、実際に巷のセミナーでも多く取り上げられています。しかしこれらのセミナーを受講してもなかなか受注につながらないという話を聞きます。それは何故なのでしょうか。
 
 一つの大きな要因として挙げられることがあります。それは「お客様の声が反映されていない」営業のやり方で講義が行われていることです。セミナー講師のほとんどが物流会社で営業をやられていた方です。確かにその講師の方は現役時代に受注につながった経験をもとにお話をされているのだと思います。
 
 それはそれで尊重すべきなのですが、肝心の「お客様の思い」を十分に理解されていないような気がしてなりません。つまり本当に突いて欲しいところを突いておらず、表面的なポイントを説明しているのではないかと思われるのです。
 

(2) コンサルティング営業

 各お客様はそれぞれ異なる悩みを持っています。例えばよくある悩みの一つに「在庫過多」が挙げられます。
 
 この「在庫」はいつも申し上げていることですが、何かしらの活動の結果として生じるものです。買い過ぎによる余剰在庫、販売予測が外れたことによる在庫、つくりすぎによる余剰在庫など、在庫は購買や生産活動の結果なのです。このような在庫について発生のメカニズムを理解せずに営業をかけてもお客様側はピンと来ないのです。
 
 出荷品質を向上したいと考えているお客様に対して、自社倉庫の5Sが十分にできていない物流会社は的確なアドバイスをすることができないでしょう。提案営業とは「コンサルティング営業」に他なりません。ということはお客様の業種特性を理解していない限りできないことは明確です。
 
 いろいろな点でお客様より知識を持っていないとお客様のニーズにお応えすることはできないのです。
 
 次回に続きます。
 

   続きを読むには・・・


この記事の著者

仙石 惠一

物流改革請負人の仙石惠一です。日本屈指の自動車サプライチェーン構築に長年に亘って携わって参りました。サプライチェーン効率化、物流管理技術導入、生産・物流人材育成ならばお任せ下さい!

物流改革請負人の仙石惠一です。日本屈指の自動車サプライチェーン構築に長年に亘って携わって参りました。サプライチェーン効率化、物流管理技術導入、生産・物流人...


「サプライチェーンマネジメント」の他のキーワード解説記事

もっと見る
サプライチェーンマネジメント(SCM)とは?メリットや注目される背景を簡単に解説

インターネットの普及やグローバル化などによる事業環境の変化に伴い、サプライチェーンマネジメント(SCM)が改めて注目を集めています。ものづくりに関わる...

インターネットの普及やグローバル化などによる事業環境の変化に伴い、サプライチェーンマネジメント(SCM)が改めて注目を集めています。ものづくりに関わる...


精度確保のキー『ブルウィップの克服』 SCM最前線 (その9)

   前回のその8に続いて解説します。   3. ブルウィップ克服の方向性    それでは、ブルウィップを克服する...

   前回のその8に続いて解説します。   3. ブルウィップ克服の方向性    それでは、ブルウィップを克服する...


海外工場支援者のための「物流指導7つ道具」(その5)

第5回 道具4「物流会社選定ツール」(中)   ◆関連解説『サプライチェーンマネジメントとは』 【選定ステップ3】候補会社評価表の作成 ...

第5回 道具4「物流会社選定ツール」(中)   ◆関連解説『サプライチェーンマネジメントとは』 【選定ステップ3】候補会社評価表の作成 ...


「サプライチェーンマネジメント」の活用事例

もっと見る
トラック同期生産とは:SCMの本質(その2)

  ◆トラック同期生産とは サプライチェーンの全体リードタイムを短縮するために必要となるのが同期生産です。すべての工程が同じスピードで動...

  ◆トラック同期生産とは サプライチェーンの全体リードタイムを短縮するために必要となるのが同期生産です。すべての工程が同じスピードで動...


工場物流の誤解とは (その2)

 前回のその1に続いて解説します。   3. 構内物流が行うべき一工夫  構内物流が生産工程と一体であることが理解できれば、物流のあり方につてい...

 前回のその1に続いて解説します。   3. 構内物流が行うべき一工夫  構内物流が生産工程と一体であることが理解できれば、物流のあり方につてい...


社外に飛び出そう:管理監督者の改善意識(その2)

  ◆ 生きた情報を集めるため、積極的に社外へ出掛ける  自分の職場を一歩一歩、継続的に良くしていこうといった活動は大切です。しかし、そ...

  ◆ 生きた情報を集めるため、積極的に社外へ出掛ける  自分の職場を一歩一歩、継続的に良くしていこうといった活動は大切です。しかし、そ...