(1) 提案型営業のできる人財を育成
3PL企業の人財育成の狙いとして必ず上位に来るのが提案型営業のできる人財を育成するというテーマです。これは長年言われ続けてきており、実際に巷のセミナーでも多く取り上げられています。しかしこれらのセミナーを受講してもなかなか受注につながらないという話を聞きます。それは何故なのでしょうか。
一つの大きな要因として挙げられることがあります。それは「お客様の声が反映されていない」営業のやり方で講義が行われていることです。セミナー講師のほとんどが物流会社で営業をやられていた方です。確かにその講師の方は現役時代に受注につながった経験をもとにお話をされているのだと思います。
それはそれで尊重すべきなのですが、肝心の「お客様の思い」を十分に理解されていないような気がしてなりません。つまり本当に突いて欲しいところを突いておらず、表面的なポイントを説明しているのではないかと思われるのです。
(2) コンサルティング営業
各お客様はそれぞれ異なる悩みを持っています。例えばよくある悩みの一つに「在庫過多」が挙げられます。
この「在庫」はいつも申し上げていることですが、何かしらの活動の結果として生じるものです。買い過ぎによる余剰在庫、販売予測が外れたことによる在庫、つくりすぎによる余剰在庫など、在庫は購買や生産活動の結果なのです。このような在庫について発生のメカニズムを理解せずに営業をかけてもお客様側はピンと来ないのです。
出荷品質を向上したいと考えているお客様に対して、自社倉庫の5Sが十分にできていない物流会社は的確なアドバイスをすることができないでしょう。提案営業とは「コンサルティング営業」に他なりません。ということはお客様の業種特性を理解していない限りできないことは明確です。
いろいろな点でお客様より知識を持っていないとお客様のニーズにお応えすることはできないのです。
次回に続きます。
