3C分析の結果をWEBマーケティング戦略に落とし込む方法

 
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経営戦略を考える上で使われるフレームワークで「3C分析」という言葉を聞かれたことのある方は多いと思います。今回は、「3C分析」のフレームワークを使い、WEBマーケティング戦略を考えるための方法を解説致します。
 

1.3C分析とは

 顧客と競合の分析からKSF(Key Success Factor =成功要因)を見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワークです。なお、3Cとは「顧客(customer)」「競合(competitor)」「自社(company)」の頭文字のことを指します。通常の3C分析を行う際は、膨大な情報量を必要としますが、WEBマーケティング戦略を考える際に行う3C分析は、主にインターネットで拾える情報を使いますので、短時間で効率よく行えるのが特徴です。
 

2.顧客の分析

 通常の3C分析では、市場規模や市場の成長性などをまとめますが、WEBマーケティングを行う上での顧客分析では、定量的な情報として「ネット上の潜在顧客の検索需要」、定性的な情報として「顧客が何を求めているか」が分かれば十分です。それを導き出すためにまずは獲得したい顧客像(以下、ターゲット顧客)を明確化し、下記のような情報を導き出す必要があります。
 
(1)ターゲット顧客はどのようなきっかけで貴社の製品・技術を探すか
(2)(1)の際に、どのようなキーワードを使って探すか
(3)ターゲット顧客が持っているニーズは具体的にどのようなものか
(4)ターゲット顧客が業者を選ぶ選定基準は何か
 
 次に、(2)で導き出したキーワードの検索需要を調べます。ここではGoogle社が無料で提供している「キーワードプランナー」というツールがありますので、これを使うと便利です。
 
   ◆ キーワードプランナー : https://adwords.google.com/KeywordPlanner
 
 こちらのツールを使うことで「キーワードごとの検索需要」を調べることができます。併せて、そのキーワードを使い検索エンジンで検索をかけることで競合サイト数も調べておきましょう。需要が多く、供給(競合サイト数)の少ないキーワードをいかに選定できるかがSEO対策における勝負の分かれ道になります。BtoBの製造業が狙うニッチな市場では一つの基準として、需要が100件以上、競合サイト数が50万件以下のキーワードが最適であると考えています。
 

3.自社の分析

 自社の強みや経営資源を洗い出し、まとめていきます。ここで注意して頂きたいのは、ターゲットとする顧客によって打ち出すべき自社の強みが異なる、ということです。ですから、顧客分析で行った顧客のニーズや選定基準を前提として、打ち出すべき自社の強みは何なのか?という観点でまとめていきましょう。
 
 また、自社の強みの根拠となる経営資源をしっかりと洗い出しておくことも重要です。その強みは「機械」によって保たれているのか、「人」によって支えられているのか、その根拠の内容によって打ち出し方が変わってきます。ここで洗い出した情報をコンテンツ化(テキスト、画像、図解など)することで説得力のあるWEBサイトが出来上がります。
 

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4.競合の分析

 貴社の競争相手となる企業の分析を行います。ここでの注意点は、普段競合する企業とネット上の競合企業が必ずしも同一ではない、ということです。今回はWEBマーケティング戦略を考えることが前提となっていますので、ネット上で競合する企業に対象を絞って考えていきます。競合分析を行う手順は下記の通りとなります。
 
(1)顧客分析の際に抽出したキーワードを使い検索する
(2)検索結果に出てきた、競合となり得る企業のサイトを3つほどピックアップする
(3)ピックアップした企業と自社とを比較し、それぞれの強み・弱みを洗い出す
 
 この作業を行った上で、比較検討された際に競合企業に勝つ(選ばれる)ためにどのようなコンテンツを掲載していけばよいかを検討していきます。この3つの分析から導き出された様々な情報を参考に、WEBサイトの設計を立てていくことによって勝てるWEBマーケティング戦略を創り出すことができます。
 

この記事の著者

徳山 正康

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製造業専門のWebマーケティング事業を長年行って参りましたので、業界ならではの専門知識やノウハウを有さない一般的なWebサイト制作会社とは一線を画くしています。 「新規顧客獲得」に大きなこだわりを持ち、Webサイト制作に要したコストは新…

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