3C分析とは

 
 

 マーケティングの基礎としてSTPマーケティング、3C分析、そして商品企画7つ道具としてインタビュー、アンケート、ポジショニング、アイデア発想法、アイデア選択法、コンジョイント分析などがありますが、今回は、3C分析について解説します。

 

1. 3C分析とは

 

 3C分析手法は、事業戦略を作る目的で用います。事業戦略を作る順番は、マクロトレンドを分析、理解して、技術の棚卸しをした結果で研究開発のテーマを決めます。テーマを決めた研究開発によって、技術シーズが出来ます。そして事業戦略を立てます。その後、事業戦略に即した開発の戦略、知財戦略を作っていきます。

 
 組織のビジョンや戦略の企画立案では、外部環境のどの市場機会にフォーカスして、内部環境(自社の経営資源)をどうやって適合させていかくかということがポイントになります。特に、競合他社に対して優位差別化を図る企業戦略や事業戦略の策定において、顧客、競合の外部環境と内部環境(自社)にフォーカスした3C分析が分析方法として有効です。
 

(1)顧客(Customer)分析

 
 自社の製品やサービスを購入する消費者や顧客企業は極めて重要な要素です。自社の既存顧客や競合の顧客、さらには潜在顧客について、機会や脅威を読み取るために、以下の項目を分析します。
 
・購買人口:潜在顧客の規模や地域構成など
・基本属性:性別、年齢、居住地、収入、家族構成など
・価値観:購買に対する考え方や志向
・ライフスタイル:趣味、余暇の過ごし方といった生活様式の好み
・ニーズ:顧客が求めたり、必要としている機能や便益
・購買行動:購買の際の具体的なプロセスや意思決定者、購買に影響を与える要因など
 

(2)競合(Competitor)分析

 
 自社の市場を守り、市場規模を広げるために、競合他社に対していかに優位に立つかが重要になります。競合他社の強みと弱みを読み取るために、以下の項目を分析します。
 
・戦略:差別化、集中化、価格など競合がとっている戦略
・業績:売上、利益、シェア、顧客数など
・4P:商品、価格、、プロモーション、流通チャネル
・バリューチェーン:企画開発から販売や保守にいたる企業活動の流れ
・固定資産:資金、設備、不動産などの有形固定資産や営業権、特許などの無形固定資産
・知的資産:人材、技術、組織力、顧客とのネットワーク、ブランドなどの目に見えない資産
 

(3)自社(Company)分析

 
 外部環境(顧客や競合)における機会や脅威に対して、自社の強みや弱みをいかに適合させていく観点が、打ち手(戦略オプション)のポイントです。競合分析と同様の項目で分析を行い、自社の強みと弱みを明確にします。強みや弱みは、競合他社と比較して相対的に決めるものであり、絶対的な基準はありません。自社の経営資源の中で相対的に、強みや弱みを決めることもできます。自社の強みを挙げる場合には躊躇しがちですが、自社の何を武器に臨んでいくのかという視点で分析を行うことが経営戦略上、必要です。また、外部環境の新たな機会や脅威に対しては、従来は弱みと考えられていた要素が成功のポイントになる場合があるため、検討テーマにおける成功要因は何かという視点で、強みや弱みを把握していくことが大切です。
 
 3c利益に影響を与えるという視点で業界の構造について環境分析を行う5F分析は、競合他社だけでなく、新規参入、代替品を加えて分析を行うため、3C分析の競合分析を補強することができます。また、政治、経済、社会から技術にいたるマクロ環境を分析するPEST分析により、業界を取り巻く背景情報や動向を把握することができます。
 
 検討テーマによっては5F分析やPEST分析を場合によって活用しながら、3C分析により得られた外部環境における機会と脅威、内部環境の強みと...
 
 

 マーケティングの基礎としてSTPマーケティング、3C分析、そして商品企画7つ道具としてインタビュー、アンケート、ポジショニング、アイデア発想法、アイデア選択法、コンジョイント分析などがありますが、今回は、3C分析について解説します。

 

1. 3C分析とは

 

 3C分析手法は、事業戦略を作る目的で用います。事業戦略を作る順番は、マクロトレンドを分析、理解して、技術の棚卸しをした結果で研究開発のテーマを決めます。テーマを決めた研究開発によって、技術シーズが出来ます。そして事業戦略を立てます。その後、事業戦略に即した開発の戦略、知財戦略を作っていきます。

 
 組織のビジョンや戦略の企画立案では、外部環境のどの市場機会にフォーカスして、内部環境(自社の経営資源)をどうやって適合させていかくかということがポイントになります。特に、競合他社に対して優位差別化を図る企業戦略や事業戦略の策定において、顧客、競合の外部環境と内部環境(自社)にフォーカスした3C分析が分析方法として有効です。
 

(1)顧客(Customer)分析

 
 自社の製品やサービスを購入する消費者や顧客企業は極めて重要な要素です。自社の既存顧客や競合の顧客、さらには潜在顧客について、機会や脅威を読み取るために、以下の項目を分析します。
 
・購買人口:潜在顧客の規模や地域構成など
・基本属性:性別、年齢、居住地、収入、家族構成など
・価値観:購買に対する考え方や志向
・ライフスタイル:趣味、余暇の過ごし方といった生活様式の好み
・ニーズ:顧客が求めたり、必要としている機能や便益
・購買行動:購買の際の具体的なプロセスや意思決定者、購買に影響を与える要因など
 

(2)競合(Competitor)分析

 
 自社の市場を守り、市場規模を広げるために、競合他社に対していかに優位に立つかが重要になります。競合他社の強みと弱みを読み取るために、以下の項目を分析します。
 
・戦略:差別化、集中化、価格など競合がとっている戦略
・業績:売上、利益、シェア、顧客数など
・4P:商品、価格、、プロモーション、流通チャネル
・バリューチェーン:企画開発から販売や保守にいたる企業活動の流れ
・固定資産:資金、設備、不動産などの有形固定資産や営業権、特許などの無形固定資産
・知的資産:人材、技術、組織力、顧客とのネットワーク、ブランドなどの目に見えない資産
 

(3)自社(Company)分析

 
 外部環境(顧客や競合)における機会や脅威に対して、自社の強みや弱みをいかに適合させていく観点が、打ち手(戦略オプション)のポイントです。競合分析と同様の項目で分析を行い、自社の強みと弱みを明確にします。強みや弱みは、競合他社と比較して相対的に決めるものであり、絶対的な基準はありません。自社の経営資源の中で相対的に、強みや弱みを決めることもできます。自社の強みを挙げる場合には躊躇しがちですが、自社の何を武器に臨んでいくのかという視点で分析を行うことが経営戦略上、必要です。また、外部環境の新たな機会や脅威に対しては、従来は弱みと考えられていた要素が成功のポイントになる場合があるため、検討テーマにおける成功要因は何かという視点で、強みや弱みを把握していくことが大切です。
 
 3c利益に影響を与えるという視点で業界の構造について環境分析を行う5F分析は、競合他社だけでなく、新規参入、代替品を加えて分析を行うため、3C分析の競合分析を補強することができます。また、政治、経済、社会から技術にいたるマクロ環境を分析するPEST分析により、業界を取り巻く背景情報や動向を把握することができます。
 
 検討テーマによっては5F分析やPEST分析を場合によって活用しながら、3C分析により得られた外部環境における機会と脅威、内部環境の強みと弱みによりSWOT分析を行うことで、戦略の方向性を打ち出すことができます。
 
 

2. 3Cで仮説の検証

 

 3Cを仮説の検証目的で使いましょう。まず、仮説がないと目的が絞れずに発散してしまいます。仮説には、ターゲットとそこに提供するメリットが書いてある必要があります。

 

 仮説を検証する場合のお客様の調査では、新規事業のターゲットを絞り込むことが必要です。例えば商品を買おうという人は時間がないかもしれません。時間がなくて遅く帰ってくるならば、商品の販売時間帯を遅くにずらす必要があるでしょう。このように、ターゲットを行動との関係で意味があるレベルまで絞り込むことが必要です。 

 

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この記事の著者

桐畑 慎司

現場目線、現場密着の「実践コンサルティング」で、新商品づくりをとことん支援いたします!

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