粗利8割を実現するB2B技術営業・マーケの行動変容 ～提案力強化で価格競争からの脱却～

セミナー趣旨

本セミナーは、B2B事業で直面しがちな価格勝負や顧客の言いなり状態から脱却し、提案型技術営業マーケへと転換するための実践的アプローチを解説します。鍵となるのは「行動変容」。顧客の潜在ニーズを抽出し、それを自社技術やソリューションに結びつける力をつける行動に変容する方法を解説します。

さらに、注力すべき顧客を見極めて中長期的に関係性を深める「注力顧客戦略」を導入することで、成約率と粗利率を同時に向上させる道を示します。担当者が抱える現場課題を題材に、企画職・管理職がどう体制や仕組みとして整えるべきかを提示し、B2B事業の成長につなげる内容です。

受講対象・レベル

技術営業部門、研究開発部門、事業部門など関連部門のご担当者様

セミナープログラム

1　なぜ価格勝負から抜け出せないのか
　・表面的な要求に応え続ける営業の限界
　・技術営業が陥りやすい構造的問題
　・成果が粗利ではなく売上依存になる背景
　・「顧客の奴隷状態」が生まれるメカニズム

2　潜在ニーズを見抜く力を身につける行動変容
　・潜在ニーズが提案の差別化を生む理由
　・潜在ニーズを制する商談前準備
　・顧客課題の深掘り手法とヒアリング設計
　・技術を価値に変換するプロセス

3　注力顧客を攻略する行動変容
　・注力顧客を見極める指標と評価軸
　・注力顧客に対する商談前準備とソリューションカタログ
　・成果を最大化するリソース配分
　・単発案件から継続的関係へつなげる仕組み

4　担当者視点の課題と組織的な解決
　・担当者が抱える典型課題
　・3つの道具で高収益化
　・管理職・企画職が担う改善の役割
　・営業組織を支える仕組み設計

5　粗利率と成約率を上げる営業組織へ
　・KPIと評価制度の見直し
　・R&D・マーケティングとの連携強化
　・成果が継続する営業組織の条件
　・成果を持続させる仕組みの定着


※申込状況により、開催中止となる場合がございます。
※講師・主催者とご同業の方のご参加はお断りする場合がございます。
※録音、録画・撮影・お申込者以外のご視聴はご遠慮ください。

セミナー講師

株式会社如水　代表取締役　弁理士
中村大介 氏

R&Dコンサルティング会社・株式会社如水代表。弁理士。
【①潜在ニーズを先取りする技術マーケティングの仕組み　②研究開発テーマ創出・知財形成の仕組み
③持続的成長を保証する技術戦略の仕組み】を連携させて最少の投資で最大の効果を上げるR&Dパイプラインにより成長投資の仕組みを作るのが専門分野。中には、ほとんど手間がかけずに粗利９０％以上の事業と優良知財を両立させるクライアントも輩出するなど、効果的なR&Dを実現するノウハウには定評がある。
NEC、ガートナージャパンを経てベンチャー企業を設立。粗利９割の高収益ビジネスを実現したものの、事業が模倣されたことをきっかけに弁理士に。現在では技術と知財の専門家として数多くの企業経営者を支援している。

セミナー受講料

1名につき　
会員　38,500円（本体　35,000円） 　一般　41,800円（本体　38,000円）

※会員価格適用については、企業研究会会員が対象となります。
（所属先の会員登録有無がわからない場合、お申込みの際に備考欄へ「会員登録確認希望」とご記入ください。）
※最少催行人数に満たない場合には、開催を中止させて頂く場合がございます。
※お申込後のキャンセルは原則としてお受けしかねます。お申込者がご出席いただけない際は、代理の方のご出席をお願い申し上げます。

受講について

視聴用アカウント・セミナー資料は、原則として開催1営業日前までにメールでお送りいたします。
※最新事例を用いて作成する等の理由により、資料送付が直前になる場合がございます。