※いずれも質問投稿には会員登録が必要です
個人情報(個人名やメールアドレスなど)が公開されることはありません。


QUESTION 質問No.224

研究開発テーマの創出における顧客ニーズを捉える方法について

設計・開発  | 投稿日時:
排水処理設備業界の会社の研究開発部署の責任者をしています。会社の規模は約200人、売上は100億以上、部署の人数は15名くらいです。研究開発テーマの創出方法に関してご相談させてください。客先のニーズに直結しているテーマが売り上げに貢献出来る研究開発テーマだと思っていますが、営業から顧客のニーズが聞こえて来なく何を研究すれば、利益につながるかが今一つつかめないで、いつも困っています。営業からしたら、今ある商品をいかに多く売ればいいかに忙しいのは確かでしょうから、新しい技術や商品の改良などには頭はまわらないのでしょうか。そんなことはないと思っています。顧客の声を一番直接聞いているのは営業でありメンテナンス部署だと思いますが、顧客の声が研究開発部署まで伝わるシステムが必要なのかなと考えています。頂けると助かります。顧客のニーズが技術開発部署にタイムリーに伝わる工夫やシステムの例を教えて頂けると嬉しいです。宜しくお願いします。



ANSWER
回答No1 | 投稿日時:

私が、同じようなことに悩んでいらっしゃる顧問先にアドバイスしていることは、以下の二つです。
開発コンサルではなく弁理士ですので、難しいアドバイスはできませんが、参考になれば幸いです。

第1は、営業の方たちとの日常的なコミュニケーションを深めること。
質問者の会社では、日常的なコミュニケーションはとれていますか。
定例的な会議を開催する、ということも重要ですが、普段、廊下やエレベーターで出会ったとき、あるいは喫煙室で、会話をされているでしょうか。日常的な「雑談」からヒントを得ることがとても重要だと思います。
そして、日常的に雑談をかわすなかで、お互いの仕事や悩みを理解することができ、開発部門と営業部門の意識が近くなります。

第2は、データベースの構築です。
営業の方が顧客との会話で取得する生の情報(特に不満、こんなものが欲しい)をデータベース化することです。多くのBtoC企業では、お客様相談室に入ってくる情報をデータベース化して、商品開発のヒントにしています。おなじことで、営業の方が顧客から持って帰る情報をデータベース化するのです。
はじめは、「めんどくさい」という声も上がると思いますが、営業日報の記載のように習慣になるはずです。
集まった情報を、月一回程度の開発・営業会議でキーワードをつけて整理していきます。
「苦情・要望」の多くは開発テーマになるでしょう。

加えて、「苦情・要望」から、顧客が意識していない潜在ニーズを発見することができれば、他社に先駆けた商品を提案できるかもしれません。潜在ニーズの発見には「デザインの手法」を使われることをお勧めします。ある程度情報が集積された段階で開発のサポートを得意とするデザイナーを呼んで検討することも考えるとよいでしょう。、




ANSWER
回答No2 | 投稿日時:

小生も全く同じ経験をしており、当時の小生が実施した方法を述べることにしました。
開発部門の担当者は自分の好きなテーマを選択し、利益を生み出す研究開発などは余り考えないのが普通でした。
このような環境のため、研究開発者へ相談する等は滅多にないのが当たり前でした。
しかし、企業は利益を追求するところであり、利益を生まない部門への風当たりは強く、責任者の辛さは良く理解できます。

この現状を打破するには、研究開発での実績を上げなければなりません。
実績を上げれば予算も付き、何よりも嬉しい評価を掴むことができます。
ただ、実績を上げるには、企業に必要なニーズを把握することが、何よりも大切な事です。
そこで、「どうしたらニーズを把握できるか」を考えました。

社内のニーズを汲み取れば研究開発部門へ視線が行き、積極的な協力が得られる。
そのため、ニーズ調査を会社方針として「役員会での承認」を得ることにしました。
その甲斐があって、営業部門だけでなく全部門の責任者の協力で、全社員(2500人)を対象にアンケート調査を実施しました。

この時に実施した研究開発ニーズ調査表(1985年)があり、調査表には370件以上のニーズが記載されています。
そのニーズを重要度や緊急度等に振り分け、点数評価を実施し、協力してもらった各部門へ報告と、総合得点の高かったニーズの詳細な聞き取り調査を実施しました。
これらの結果を社内報に掲載した効果が大きかったのか、それ以降は開発部門への開発依頼や問い合わせが多くなり、ニーズ調査の必要性が無くなりました。
それと平行して、新技術発表会での表彰制度等で技術開発への関心も高まって行きました。

以上の流れの根底にあるのは
「社内の協力体制」:他部門との協力体制の確立(最も重要)
「研究開発への評価」:ニーズ提案者及び開発担当者への評価






ANSWER
回答No3 | 投稿日時:

研究開発の現場における「シーズ」と「ニーズ」のマッチングは永遠の課題です。
営業サイドと開発部門の連携をとるために私の経験した事例を示します。

1)研究開発部門において、自社のコア技術やシーズ技術を簡単にまとめて営業部門に理解してもらう。⇒営業者が営業時に出てきた課題と自社技術がリンクすることで課題の発見につながると思います。

2)研究開発部門で用意した技術紹介を営業の現場にてプレゼンしてもらう。⇒営業者もネタがないとなかなか顧客とニーズに関する話ができないものです。自社の新技術を顧客に紹介することで、話の切り口になります。さらにその技術が顧客ニーズとズレがあれば、そのズレに対する顧客のコメントもあり次の開発のネタになります。

3)営業部門は、営業時の面談のメモを研究開発部門にも回す。顧客の抱える課題等が記載されているとなおよい。⇒このメモの課題が研究開発者の頭の中に入ることで、技術とリンクしやすくなり新たな開発ネタが産まれることを期待します。

4)営業者と技術者が一緒に営業に回る。⇒技術者にとってはニーズのヒアリングになりとてもよい経験になると思います。同時に営業部門とのコミュニケーションも深まります。

5)研究開発部門/営業部門ともに展示会や学会などから周り新しいニーズを集めてくる。それらを共有し、次の開発テーマを決める。

いずれの場合も、営業部門と技術開発部門が二人三脚にてシーズとニーズをマッチさせて、次の利益の芽を作るという視点が重要だと考えます。




ANSWER
回答No4 | 投稿日時:

超音波洗浄に関するコンサルティングを行っていますので
排水処理設備に関係した経験が多数あります。

研究開発部署から、営業・メンテナンス部署・・に対して
次の提案により、ディスカッションされたらどうでしょうか。

「現状の排水処理技術に、**の技術を組み合わせたら
 ユーザー・メンテナンスは、どうか?」

**の技術について
食品業界、自動車業界、塗装業界、医療業界・・・・
他の業界で普及していて、排水処理業界で採用されていない技術

具体例
マイクロバブルと超音波の組み合わせ技術
マイクロバブルとオゾンの組み合わせ技術
メガヘルツの超音波(ラジカル反応)技術
マイクロバブルによる攪拌技術
超音波による分散技術
液循環技術

経験例
洗浄液の排水処理の事例として
様々な事例がありますが
不思議な現象も多数見ています
複雑な化学反応によるものだと考えています

例 トルマリンで排水処理に成功した事例があります
  しかし、同じ会社の別工場では全く効果がありません

例 磁気で排水処理に成功した事例があります
  しかし、同じ会社の別工場では全く効果がありません

例 オゾンと超音波の成功事例は多数ありますが
  失敗例も多数あります
  低濃度オゾンと低出力超音波で成功した事例があります
  (成功例は、浄水場です
   失敗例は、以下の通りです
   10年前に、焼却場の技術として大々的に発表された
   大きなプロジェクトがありました
   基礎実験までは予定通り進み
   焼却場レベルの第一号機実施で失敗し、
   インターネット上の資料・・なくなりました) 

例 20μ以下で均一に分布したマイクロバブル液により
  排水処理に成功した事例があります
  多くの会社で採用実績が増えています

例 超音波照射の成功事例は多数ありますが
  失敗例も多数あります
  超音波のコントロール技術がポイントです
  (ロシアは、ソ連当時、非常に大きな成果を出しています
   国営の化学処理工場で実施
   超音波制御によりpH、伝導率・・調整するようです
   参考 
   超音波工学と応用技術:ベ.ア.アグラナート/[他]共著
     青山 忠明/訳 遠藤 敬一/訳:日ソ通信社)