医療機器のASEANにおける販売代理店ネットワークの構築と管理-具体的な話を中心に-<Zoomによるオンラインセミナー>

ASEANでの医療機器販売代理店ネットワーク構築から、
どのように信頼関係を高め、モチベーションを上げて、
販売成績の向上に結び付けるか!

ASEANの市場背景をベースに解説します
~シンガポール、タイ、マレーシア、ベトナム、フィリピン、インドネシア~

セミナー講師

一部上場医療機器メーカー 顧問 海外医療機器ビジネスコンサルタント 秋山 雅人 先生

■主経歴等
 コニカミノルタ(株)にて医療製品の営業部門に35年所属し、うち20年は海外ビジネスの最前線に従事。米国、欧州、ロシアでの海外駐在経験は12年に及ぶ。帰国後も東京本社から、アジア(除く中国)、中東、アフリカ、オセアニアの海外代理店ネットワークの構築と管理運営を担った。
 退職後は、国内老舗医療機器メーカーの顧問として、同社の本格的海外進出の中心的存在として、海外現地法人の立ち上げ、代理店ネットワークの構築、海外メーカーとの協業の模索等、現在も海外を奔走している。
■専門および得意な分野・研究
医療機器ビジネスの海外事業開発
海外代理店ネットワークの構築と管理運営

セミナー受講料

1名41,800円(税込(消費税10%)、資料付)
 *1社2名以上同時申込の場合、1名につき30,800円
 *学校法人割引;学生、教員のご参加は受講料50%割引。

受講について

*本講座は、Zoom を使用したオンラインセミナーです。
  (下記ご確認の上、お申込み下さい)。

・本講座は、オンライン受講のみ可能です。セミナー会場での受講はできません。
*PCもしくはスマートフォンとネットワーク環境をご準備下さい。

・ご受講にあたり、環境の確認をお願いしております。
  お手数ですが下記公式サイトからZoomが問題なく使えるかどうか、ご確認下さい。
 → 確認はこちら
*Zoomアプリのインストールをしないブラウザからのご参加テストもこちらから可能です
*Skypeなど別のツールが動いておりますと、カメラ・マイクなどがそちらで使用されてしまいZoomで不調となる場合があります。お手数ですが同様のツールは一旦閉じてからお試し下さい。

・Zoomアプリのインストール、zoomへのサインアップをせずブラウザからの参加も可能です。

・オンラインセミナー受講用のPC貸出について:
受講用PC貸出希望の方は、1台 8,800円(消費税/送料込)でお貸出し致します。備考欄に『オンラインセミナー用PC貸出希望』とご記入ください。またPCの配送先がご登録住所と異なる場合、配送先のご住所も備考欄にご記載ください。

・本講座で使用される資料や配信動画は著作物であり、
録音・録画・複写・転載・配布・上映・販売等を禁止いたします。

・本講座はお申し込みいただいた方のみ受講いただけます。
 複数端末から同時に視聴することやプロジェクタ等による複数人での視聴は禁止いたします。

・当日、可能な範囲で質疑応答、個別質問も対応致します。
(全ての質問にお答えできない可能性もございますので、予めご容赦ください。)

セミナー趣旨

 医療機器の海外販売を模索する際、まずはASEANをターゲットと考える方々が多いと思います。アクセスもよく、日本製品への信頼もあり、文化的にも許容度が高く、かつ市場の伸長も見込まれていることから、参入障壁も比較的低いのではと思われがちです。しかしながら、実際に販売を開始すると言っても、直販売ができるわけではなく、それぞれの国にローカルな代理店を設定し、そこを窓口として市場に参入することが多いと思います。市場参入したのは良いが、思うように市場浸透できず販売が伸長しない、代理店も動いてくれない、と言うケースが良く見受けられます。その際、皆さんは、もちろんマーケティングミックス4Pから改善策を検討されることと思います。今回はその中でも、特に販売代理店ネットワークを構築し、どのように信頼関係を高め、さらモチベーションを上げて、販売成績の向上に結び付けるかを、ASEANの市場背景をベースに、解説したいと思います。

習得できる知識

・ASEAN各国の状況比較
・代理店探索のアプローチと評価のポイント
・国別に検討すべき事情
・代理店管理の実際

セミナープログラム

1.ASEAN 医療機器ビジネスの事業機会
 1.1 ASEAN医療機器市場はどれくらい成長が見込まれるのか?
 1.2 ASEAN市場の動向
    ・事業機会の拡大
    ・民間医療施設の動向
    ・メディカルツーリズムの変化(新型コロナとともに)

2.国ごとの事情を情報収集して、Priorityをつける
 2.1 何を調べ、どう理解するか?
 2.2 各国ごとに、ザックリこんな見方もできる。具体例。
    -シンガポール、タイ、マレーシア、ベトナム、フィリピン、インドネシア-
 2.3 どのようにしてPriorityをつけるか?

3.国ごとの市場環境とアプローチ方法
 3.1 シンガポール
 3.2 タイ
 3.3 マレーシア
 3.4 ベトナム
 3.5 フィリピン
 3.6 インドネシア

4.代理店ネットワークをどのように構築するか?
 4.1 どうやって最良のパートナーを探すか?
    ・必要な視点
 4.2 相手の会社のcapabilityを見抜く
 4.3 「どれだけの期待が持てるか?」による
 4.4 中期的目標の共有

5.代理店管理の実際
 5.1 ビジネス責任者、製品担当者を正式にアサイン
 5.2 年度末の総括と新年度目標/予算の策定と共有
 5.3 施策への落とし込みと、定期会議での進捗管理
 5.4 月報の提出を売買契約書に明記し義務化
 5.5 代理店同行での施設訪問の勧め
 5.6 代理店への期待
 5.7 代理店切替の可能性を常に念頭に置く
 5.8 代理店契約解除と次の代理店アサイン