『ハーバード流交渉術』に学ぶ契約書交渉の技術

準備段階から合意形成に至るまでの契約書交渉の重要ポイントを解説します

セミナー趣旨

契約書のサンプル集は世に多数存在しますが、それを使ってどのように取引相手と交渉し、納得ゆく合意にたどり着くかについては、サンプル集では論じられておらず、手探りで実務にあたられている方も多いのではないでしょうか。

そこで、本セミナーでは、いわゆる「ハーバード流交渉術」の考え方に基づき、準備段階から合意形成に至るまでの契約書交渉の重要ポイントを解説します。

受講対象・レベル

法務部門、知的財産部門、調達部門、購買部門、営業部門、経営企画部門、総務など関連部門のご担当者様

セミナープログラム

1. 取引における契約書の意義と契約書案の準備
(1) 契約書の2つの機能(紛争の解決・予防)
(2) 自社で契約書案を準備すべき理由
(3) 契約書案準備の手順とサンプルの上手な使い方
   ①一般的手法
   ②自社の過去事例や市販のサンプルの利用の留意点とは
(4) 隙のない契約書案準備のためのルール
   ①要件と効果の明確化
   ②どの程度詳細な契約書を作るべきか?
   ③不意打ち的な解釈の排除
(5) 相手方提示の契約書案を検討せざるを得ない場合のテクニック
   ①対応の基本               
   ②修正案の出し方
   ③提携フォームで変更不可と言われた場合

2. 契約条件の提示と譲歩
(1) 交渉における合意可能領域(ZOPA)の見極め
(2) 最初の条件提示による基準点(アンカー)の設定
(3) 強気の提案をすべき理由とその限界
(4) 相手方の強気の提案をかわすテクニック
(5) 一方的な譲歩を避けるための駆け引きのルール

3. 合意形成のテクニック 基本編
(1) 条件ではなくそれを決定する基準・手続を合意する手法
(2) 将来予想の相違を埋める手法(条件付合意)
(3) 情報の非対称性を埋める手法(表明保証)
(4) 複数の論点をまたいだギブ・アンド・テイクの手法
(5) パイの切り方ではなく大きさを変える手法
   ①販売代理店契約書を例に    
   ②投資契約書を例に

4. 合意形成のテクニック(応用編)
(1) 相手方が特定の条件(価格等)にしか興味がない場合
(2) 入札で価格以外の優位性をアピールしたい場合
(3) 自社のBATNAが弱い場合① (BATNAの強化)
(4) 自社のBATNAが弱い場合②(入札的状況の創出)

5. 不調時対策案( BATNA )の重要性
(1) 自社のBATNA-交渉打切りの判断基準(「守り」の機能)
(2) 相手方のBATNA-交渉で獲得できる上限(「攻め」の機能)

6. 契約書交渉のプロセス管理
(1) 論点の洗い出しと優先順位付け 包括的留保価値の計算
(2) 論点リストの作成・更新
(3) 中間的合意書(MOU・LOIの意義)
(4) 交渉経緯の記録
(5) 相手方の姑息な交渉戦術をかわすテクニック

7. 質疑応答


※申込状況により、開催中止となる場合がございます。
※講師・主催者とご同業の方のご参加はお断りする場合がございます。
※録音、録画・撮影・お申込者以外のご視聴はご遠慮ください。

セミナー講師

OMM法律事務所 弁護士・ニューヨーク州弁護士 米盛 泰輔 氏

慶応義塾大学法学部 ・ ハーバードロースクール卒業 。 1999 年弁護士 ・ 2010 年ニューヨーク州弁護士登録。柳田国際法律事務所パートナー、(株)ベルシステム24 ホールディングス 理事 等を経て、現在は主に中堅・ベンチャー企業にM&A 、国際取引、コンプ ライアンス等に関するアドバイスを提供。
【著書・論文】 「合弁会社における少数派株主保護とデッドロック解消のためのプランニング」 旬刊商事法務 2017年4月25日号 )共著 、 「交渉術・心理学 でUP! 契約書交渉 のキホン 」 ビジネス法務2018年7月号11月号等 。

セミナー受講料

会員 35,200円(本体 32,000円)

一般 38,500円(本体 35,000円)

※会員価格適用については、企業研究会会員が対象となります。
(所属先の会員登録有無がわからない場合、
お申込みの際に備考欄へ「会員登録確認希望」とご記入ください。)
※最少催行人数に満たない場合には、開催を中止させて頂く場合がございます。
※お申込後のキャンセルは原則としてお受けしかねます。
お申込者がご出席いただけない際は、代理の方のご出席をお願い申し上げます。

受講について

【本セミナーはZoomを利用して開催いたします】

  • 視聴用アカウント・セミナー資料は、原則として開催1営業日前までにメールでお送りいたします。※最新事例を用いて作成する等の理由により、資料送付が直前になる場合がございます。
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