長期取引の秘訣とは 既存荷主との長期取引を続けるために（その3）

◆ 真の3PL事業に取り組め

　既存荷主と長期取引を続けていくにあたって最終的な方策は真の3PLになることであると考えられます。まだ、3PLという言葉だけが先行している感がありますが、真の3PLはなかなか見つかりません。3PLとは顧客の物流を包括的に請け負い、そして顧客に物流改革を提案できる会社のことを指します。物流改革となると単なる物流改善提案とは次元が異なります。物流改善提案ができないと改革提案には至りません。しかしそれゆえに真の3PLであれば本当に価値があるといえるでしょう。　

　最近は「物流」というよりも「サプライチェーン」全体を効率的なものにしていく必要があります。単なる物流改善だけではなく調達の効率化、在庫改善、ものづくりの改善などなどサプライチェーンの効率化ということで荷主に貢献していくのです。顧客の物流のみならず、こういった観点でも支援していくことこそが長期取り引きの絶対的な要件となるのです。

　自分たちは物流会社であるから「輸送」については貢献できるものの「在庫」は顧客がコントロールすることであって自分たちにはそれはできない、という認識であれば、今後長期取引は難しいと考えた方がいいでしょう。もう物流だけという頭は切り替えなければなりません。これが長期取引の秘訣です。

　いかがでしょうか。これは結構壮大なことかもしれません。しかし難しいからこそ他社ではできない可能性が大きいのです。さらに踏み込むとすれば、荷主の物流部門を吸収してしまうことです。物流戦略を立案し、それを実行することで顧客の物流改革に寄与するのです。これを4PLと称します。日本ではまだ馴染みがありませんが、米国では実際に4PL事業が行われています。

　ここで一つ注意点があります。3PL、4PL業務は「物流会社でなくてもできる」ということです。実際に商社がこのビジネスを手掛けています。つまり物流会社は商社以上の努力が求められるということです。どこよりも勉強し、どこよりも熱心に顧客のことを考えることで顧客の信頼を得ていくのです。将来的に長期的取引を実現していくためにも、どこにも負けない努力が必要だということです。