◆ 営業データ分析で冒険的なチャレンジができるからワクワクする
「データから何か新しい発見したいのだけど」よくこのような質問をされることがあります。データを分析することで、今まで気付かなかった知見を得られるのではないかと、期待しているのです。正直、データをいくら分析しても、ビックリするような知見を得られることは少ないのです。感のいい人は、データから得られるような知見は、営業データ分析をする前から、何となく薄々気付いています。では、データから何を得られるのでしょうか。
1. データ分析で、収益は拡大し安定化する
営業や販売促進などのマーケティング系のデータ分析で得られことは、収益かもしくは効率性です。収益とは、売上のことです。効率性とは、少ないコストで、より多くの売上をあげることです。マーケティングに限定すれば、マーケティングROI（Return On Investment）などと呼ばれ、要するに費用対効果のことです。データ分析では、この収益を拡大するか、もしくは収益を安定化することができます。収益の拡大とは、文字通り売上を増やすこと。収益を安定化させるとは、例えば受注の波を平準化すること。つまり、営業データ分析のメリットとして、収益を拡大し安定化するということと、効率性を高めマーケティングROI（Return On Investment）を改善することがあげられます。
要するに、このようなデータ分析には、今まで気付かなかった知見を得られることはありません。どちらかというと、堅実に収益を拡大し安定化させることができるのです。さらに、効率性を高めることで、企業の生産性をどんどん良くしていきます。
2. データ分析で収益は安定化する
事業を経営する上では、収益は安定した方が良いでしょう。毎月の売上がジェットコースターのように、上がったり下がったりしたのでは、心が休まりません。このような売上のジェットコースター状態（収益のむら）を緩和させることが、データ分析で実現できます。さらに、月別の収益のむらを緩和するだけでなく、組織や個人の収益のむらを緩和することが、データ分析では可能になります。
＜例えば、営業部や営業課の組織単位＞
組織間で比較することで、成績の良い組織とそうでない組織が分かります。組織間で、成績の良い悪いという「収益のむら」が起こっています。その原因をデータに基づいて調べれば、改善に向かって進むことができます。もしかしたら、扱っている商材の問題かもしれないし、その組織の習慣の問題なのかもしれない。ある一つの営業課の中でも、個人間で比較することで、成績の良い人とそうでない人が分かります。同じ課であれば、扱っている商材などはほぼ同じです。それでも、成績の良い悪いという「収益のむら」が起こっています。その原因をデータに基づいて調べれば、改善に向かって進むことができます。個人のスキルの問題かもしれないし、ちょっとした工夫の問題かもしれない。
このような「収益のむら」の原因をデータに基づいて調べれば、収益のむらが緩和され安定化してきます。単に安定化するのではなく、収益が拡大する方に安定化します。なぜならば、成績の良し悪しという「収益のむら」を緩和するのに、通常は「成績の良い」ほうを目指し改善していくからです。要するに、「成績の良い」ほうに寄せていくため収益は拡大するということです。しかしながら、そう考えるとデータ分析は「手堅い」やり方なのかもしれません。けど「面白味がない」ような気もします。
3. 収益が拡大し安定化すると、冒険的なチャレンジがしやすい
データを分析することで、今まで気付かなかった知見を得ることはまれです。営業データ分析も同様です。営業データ分析方法を変えても、営業データ分析の進め方を工夫しても、この呪縛からは逃れられません。感の良い人であれば、営業データ分析から導き出されたことは、何となく分かっていたことのケースが多いです。何となく分かっていたことを、データで証明してくれるため、自信をもって動ける、というメリットはあります。さらに、営業データ分析で未来予測ができるので、手探りで動くよりも動きやすい、というメリットもあります。
要するに、収益を拡大し安定化させるのが営業データ分析です。さらに、効率性を改善し生産性をあげることもできます。しかし、今まで気付かなかった知見を得ることはまれ。つまり、営業データ分析は手堅い。
確かに、今まで気付かなかった知見を得ることは、わくわくします。営業データ分析がもたらすわくわくは、新たな知見を得ることではなく、冒険的なチャレンジがしやすいことです。もちろん、営業データ分析で今まで気付かなかった知見を得ることもありますが、たまにしかありません。冒険的なチャレンジがし...
