技術部門も知っておくべき　ＢｔｏＢ顧客の攻略法

講師

(株)富士ゼロックス総合教育研究所 コンサルティング部
シニアコンサルタント　河村 亨 氏​

【専門】 事業戦略、営業戦略、営業強化

　1990年富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業に対する営業力強化を中心とした企画提案を実施後、2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を“つなぐ”組織変革支援コンサルティングを展開、現在に至る。

受講料

43,200円 ( S&T会員受講料 41,040円 )
(まだS&T会員未登録の方は、申込みフォームの通信欄に「会員登録情報希望」と記入してください。詳しい情報を送付します。ご登録いただくと、今回から会員受講料が適用可能です。)

【キャンペーン！2名同時申込みで1名分無料（１名あたり定価半額の24,300円）】
※2名様ともS&T会員登録をしていただいた場合に限ります。
※同一法人内(グループ会社でも可)による2名同時申込みのみ適用いたします。
※3名様以上のお申込みの場合、上記１名あたりの金額で追加受講できます。
※受講券、請求書は、代表者にご郵送いたします。
※請求書および領収書は1名様ごとに発行可能です。
　(申込みフォームの通信欄に「請求書１名ごと発行」と記入ください。)
※「価値づくりセミナー専用クーポン」以外の割引は適用できません。

趣旨

　景気に反して思うように伸びない個人消費を背景に企業の投資意欲をビジネスチャンスとして的確につかむ「BtoBマーケティング」の必要性が盛んに謡われています。しかしその内容を見るとBtoCと変わらない〝量〟を狙うものばかりで、個別企業における投資の方向性を探る活動の〝質〟に関するマーケティングの考え方が希薄です。
　たとえBtoB向けの商材であっても顧客にとって単一の使用目的であったり、特定の使用者に限られた商材であればBtoCと考え方は、同じです。ただ、多くの場合は多様な製品構成と使用目的を有し、顧客の事業活動全般に幅広く貢献、長期的な関係を築いていかなければならない「アカウント型」の営業・マーケティング活動が求められています。そして、そういった「アカウント型」の営業活動においては、その提案過程において、複雑な意思決定方法と多くの影響者を伴う「コンプレックスセリング」と呼ばれる〝質〟の高い営業活動が不可欠となります。
　そこで今回、技術部門であっても、「アカウント型」「コンプレックス型」の営業手法に関する考え方を学び、営業部門と共に市場ニーズの把握や販売促進について考えていただきたく、本セミナーを企画しました。「良い商品なのになぜ売れないのか」「なぜ営業部門は思う通りに動いてくれないのか」と考える技術、商品企画、マーケティング部門の方々の参考になれば幸いです

プログラム

１．BtoB顧客の特徴
　1.1 BtoB顧客（営業）を考える上での留意点「エリア型」？「アカウント型」？
　1.2 求められる「アカウント型営業」と組織マネジメントのギャップ

２．BtoB顧客（アカウント型営業）におけるターゲティング
　2.1〝良い顧客〟と〝注力すべき顧客〟について考慮すべき「総需要」と「インナーシェア」
　2.2 BtoB顧客における着目すべき需要「企業内ホワイトエリア」と取組内容

３．BtoB顧客におけるニーズとは「投資計画を共有し案件を創造する」
　3.1 ５Ｃでお客様の事業課題をとらえ、お客様のビジネス構造を整理する
　3.2 お客様の事業課題、ビジネス戦略を仮説し、お客さまとともに確認する
　3.3 解決手段（課題）を構造化し、お客さまと共有、貢献ポイントを探る

４．BtoB顧客の攻略方法「コンプレックスセリング」に対応するために
　4.1 BtoB顧客におけるキーマンとは、意思決定に係るお客さまの構造、志向性、情報を整理する
　4.2 顧客の「購買プロセス」と売り手側の「販売プロセス」全体像を考える
　4.3「商談確度」と「販売進度」の考え方、受注予測精度を高めるために留意すべき点
　4.4 長期案件を着実に攻略するための「マイルストーン管理」とは

５．キーマンのニーズを「明確/完全/認識のズレなく」理解し、キーマンと共有する
　5.1 キーマンのニーズの構造、「状況」と「要望」の確認の方法
　5.2 キーマン固有の関心事を理解する「満足」と「成果」

６．お客さまと強固な関係性を構築し、共に発展する「アカウントプラン」
　6.1 商談創出に向けた「アカウントプラン」の全体像（事業課題～ホワイトエリア～仮説ストック）
　6.2「アカウントプラン」による顧客との関係構築（自社に対する顧客の認知を変える）
　6.3「CRMツール」を活用して、顧客情報、接点情報を関係者で活用する
　6.4 営業、技術と連携し「チーム」顧客ニーズの把握、対応に努めた実践事例

 □ 質疑応答・名刺交換 □