【中止】＜社内企画者・技術営業マン・提案営業マン向けセミナー＞言葉にならない相手の期待を読み解き真の要求を満たす問いを立てる技術・組み立てる技術〜企画・提案の価値を高め顧客満足を引出し業績拡大へ〜

セミナー趣旨

　セミナーでは「問いを立てる技術」と「組み立てる技術」について解説をします。問いを立てる技術とは言わば、相手が「心で望んでいる期待」を掴むために視点を移動して考えることです。また「組み立てる技術」というのは、相手の期待に応えるべく企画や提案を構築することを意味します。講師が独自に積み上げてきた「図解思考」のノウハウをベースに、分かりやすく解説します。
　企画書や提案書を作成する人、提案型の営業活動をしている人、要求定義や要件定義に苦慮しているシステム系の担当者や技術営業の人に特に受講していただきたい内容です。

セミナープログラム

【1】顧客や上司の依頼や指示の言葉通りに企画・提案しても期待に応えたことにならない
　・「口で言っている言葉 ≠ 心で望んでいる期待」これが問題
　・優秀と評価され期待を得るには、発言内容から相手の期待以上を探り出すことが必要
　・必要なことは、「口で言っている言葉」を材料に、依頼や指示を再定義すること

【2】依頼や指示の再定義が必要な理由
　・依頼や指示の言葉には、「ヌケ・ダブリ・矛盾」があり、そのままでは不完全
　・深層の「Why ：何のため」を掴まないと、発言や行動がコロコロ変わると感じてしまう
　・依頼や指示を大きく捉え、「目的・目標・課題」に遡り確認しないと「心で望んでいる期待」はつかめない

【3】企画や提案で自分の「知っていること」を、きれいにまとめるだけでは価値が低い
　・箇条書きを書き出して情報を集めようとしても、たくさん書けない、質も低い
　・ブレストしても、参加者の知っている情報を集めるだけしかできない、顧客にとっての価値は？
　・企画や提案に必要なのは、「価値を高めるために必要」な情報を潤沢に集めること

【4】問いを立てる技術・組み立てる技術の「核」となる「9つの基本形」
　・「核」となる考え方は、日常の業務分析と計画立案から生まれた
　・思考を整理し表現する「3つの型」から「9つの基本形」となった
　・「9つの基本形」は、「問い？」を立て発想を広げるガイドであり組立てる基本モジュール

【5】考えるということは視点を移動するということ、必要なことは「問い？」
　・「意識の矢印」を向けたものしか情報として入ってこない、書き出せない
　・発言には意図がある（事実を聞いて感情を確認する、感情は行動のエネルギー）
　・「問い？」を構造化し一緒に考えることでイメージの擦り合わせができる

【6】「9つの基本形」で、「問い？」を立てる18の視点移動
　・比べる　1 対比（関連・系統）、2 対立（否定・反対）、3 親和（重なり・類似）
　・並べる　4 因果（過去・未来）、5 移動（移動要素・交換方式）、6 段階（手順・時系列）
　・組み立てる　7 組成（抽象化・組合せ）、8 展開（拡散・分岐）、9 包含（拡張・限定）

【7】視点移動して書き出した箇条書きを出発点に構造化する
　・箇条書きの特徴を理解する（並べた箇条書きを構造で理解する）
　・相手の発言の言葉を、そのまま信用してはダメ（背景や利害を読む）
　・箇条書きで意図を可視化し、箇条書きを組合わせて構造化していく手順

【8】基本モジュールの「9つの基本形」を使って構造化する意味と役割
　・アイデアとは既存要素の組合せ、「才能に依存しない」技術として「9つの基本形」を使う
　・言葉と言葉の関係からモジュールを作ると「ヌケ・ダブリ・矛盾」が可視化され補強できる
　・「モノ」を組立てる考え方で、「コト（企画・提案）」を考えて組立てる（整理し、まとめる）

【9】箇条書きの一片から、「問い？」立て発想を広げた組立てた事例
　・「社員が期待に応えてくれない構造」の成長例
　・「9つの基本形」を使って、だんだんに進化させる
　・小さなキッカケから価値ある内容を創り上げる方法

【10】企画や提案の役割は、相手の理解と行動をコントロールし結果につなげること
　・意志が伝わり成果を生まれる構造を意識する（コミュニケーションのブーメラン構造）
　・期待した成果が生まれない3つの原因（成果につながるアイデア？正しく伝えた？期待通り行動した？）
　・書けない3つの理由（良いアイデア？正しく言葉にできた？相手に合わせて表現した？）

【11】情報を広げ・まとめる2つのアプローチ
　・ボトムアップ：手持ちの情報を吟味して、何を表現するか探る
　・トップダウン：表現したいテーマから、表現に必要な材料を集めていく
　・集めた情報から抽象度を上下し「目的・目標」を確認し真意をまとめていく

【12】図解思考力を高める日々の蓄積「現場の知恵の積み上げる」
　・仕事で気づいたこと興味を持ったものを書き貯める
　・一度に100％を狙わないで70％程度で未来の自分に託す
　・過去に創った図解に新しい視点を入れて改造していく

セミナー講師

（有）テオリア 代表　池田 秀敏 先生
【略歴】
流通業からシステムエンジニアへの転職を経て、平成元年に独立。
「図解思考」と「経験学習」が専門。これまで作成した図解は10万枚を超え、「日本で一番図解しているコンサルタント」と呼ばれている。
中小企業大学校や株式会社情報機構でのセミナー講演多数。
「論理的でわかりやすい」「多くの気づきを得られた」と好評の声続々。

セミナー受講料

1名47,300円(税込（消費税10％）、資料・昼食付)
　＊1社2名以上同時申込の場合、1名につき36,300円
　＊学校法人割引；学生、教員のご参加は受講料50％割引。